Leistung · Vertrieb
Account- & Key-Account-Management
Kündigungen kündigen sich an. Meistens leise.
Beziehungen zur Bestandskundschaft entlang von Account-Plänen steuern, zusätzliches Geschäft erkennen und Verlängerungen sichern. Ergebnis sind dokumentierte Account-Pläne, regelmäßige Reviews und messbare Kundenentwicklung.
Üblich
Was du oft bekommst
Alle Energie geht in neue Kundschaft, die bestehende läuft nebenher. Gesprochen wird, wenn es eine Reklamation gibt oder der Vertrag ausläuft. Dass ein großer Account längst mit dem Wettbewerb spricht, merkt man erst an der Kündigung.
IntoOps
Was du von uns bekommst
Für jeden Key Account ist klar, wer entscheidet, was zugesagt ist, wo Potenzial liegt. Schwache Signale zählen: weniger Bestellungen, eine neue Person im Einkauf, ein abgesagtes Review. Liegt auch der Kundenservice bei uns, hört das Account-Management von Beschwerden, bevor jemand das Wort Kündigung ausspricht.
Leistungsbausteine
5 Bausteine. Jeder einzeln beauftragbar.
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Ziele, Stakeholder, Potenzial und Maßnahmen je Key Account.
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Regelmäßige Business Reviews mit den Key Accounts zu Ergebnissen und nächsten Schritten.
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Zusätzliches Geschäft mit der Bestandskundschaft erkennen und entwickeln.
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Vertragsverlängerungen und Frühwarnsignale für Abwanderung steuern.
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Kriterien, Rollen und Routinen für ein strukturiertes Key-Account-Management.
Was am Ende vorliegt. Ergebnisse, die du prüfen kannst.
- Ein schriftlicher Plan für jeden Key Account, abgestimmt mit allen, die dort Kontakt haben.
- Protokolle der Reviews mit Zusagen, offenen Punkten und Verantwortlichen.
- Eine Übersicht der Verlängerungstermine mit Vorlauf und Zuständigkeit je Vertrag.
- Eine Liste konkreter Ausbaumöglichkeiten je Account, bewertet nach Bedarf und Aussicht.
- Vereinbarte Warnsignale je Account und eine Routine, wer bei welchem Signal handelt.
Wann du das brauchst. Und woran du es merkst.
- Ein großer Teil deines Umsatzes hängt an wenigen Accounts, und niemand betreut sie systematisch.
- Ein wichtiger Account ist abgesprungen, und rückblickend waren die Anzeichen da.
- Deine Kundschaft kauft nur eines deiner Produkte und kennt die anderen kaum.
- Verlängerungen fallen erst auf, wenn der Vertrag schon ausläuft.
- Dein Vertrieb jagt Neugeschäft, während das bestehende Geschäft stagniert.
Selten allein. Nie im Paket.
Account- & Key-Account-Management wirkt oft mit diesen Leistungen zusammen. Wir sagen dir ehrlich, wann eine Kombination sinnvoll ist und wann nicht.
Taucht auf in diesen Vorhaben.
Du brauchst kein ganzes Vorhaben, um Account- & Key-Account-Management zu beauftragen. Die Beispiele zeigen, wo die Leistung oft gebraucht wird.
Gute Fragen. Ehrliche Antworten.
Sprechen eure Leute direkt mit unseren Key Accounts?
Ja, in deinem Namen. Oft ist es aber besser, dein Team bleibt vorn, und wir planen, bereiten Reviews vor und halten nach. Was passt, hängt davon ab, wie persönlich die Beziehung bisher ist.
Ist Upselling nicht schlecht für die Beziehung?
Nicht, wenn es aus dem Bedarf kommt. Wer zuhört, erkennt Probleme, für die du schon eine Lösung hast.
Wer nur verkaufen will, fällt auf. Wer hilft, auch.
Gewinnt ihr auch neue Key Accounts für uns?
Ja, aber das ist eine andere Arbeit. Den Zugang zu neuen großen Unternehmen baut die Zielkundenentwicklung auf. Hier geht es um Kundschaft, die schon kauft und mehr kaufen könnte.
Braucht es dafür viele große Accounts?
Nein. Gerade bei wenigen großen Accounts tut jeder Verlust weh. Oft reicht ein schlankes Programm: klare Kriterien, eine Ansprechperson je Account, feste Reviews.
Erst beweisen, dann beauftragen.
Im kostenlosen Vorhaben-Check hören wir 45 Minuten zu und stellen die Fragen, die oft erst nach Vertragsschluss gestellt werden. Danach bekommst du eine kurze schriftliche Einschätzung: was wir sehen, wie wir vorgehen würden und was es grob braucht.
Unverbindlich. Und wenn wir nicht die Richtigen sind, sagen wir es dir.
Oder schreib uns an hello@intoops.com.