Vorhaben · Initiative
Vertrieb aufbauen oder verbessern
Die Geschäftsführung verkauft am besten. Genau das ist das Problem.
Vertrieb neu aufbauen oder einen bestehenden in Ordnung bringen: Modell, Prozess, Team, CRM, Unterlagen, Steuerung und Vergütung.
Die Lage
„Wir brauchen einen Vertrieb, der funktioniert.“
Bisher verkauft die Geschäftsführung selbst, und das mit Erfolg. Jetzt wächst das Geschäft, ihr Kalender nicht. Oder es gibt längst ein Vertriebsteam, aber niemand kann sagen, was in der Pipeline wirklich zählt.
In beiden Fällen sieht es ähnlich aus. Jede Person verkauft auf ihre eigene Art, das CRM pflegt, wer gerade Zeit hat. Und die Prognose fürs Quartal ist eher Hoffnung als Rechnung.
Woran es oft scheitert.
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Eine Person soll es richten
Die erste Vertriebskraft soll den Vertrieb gleich mit aufbauen. Ohne Zielgruppe, Prozess und Unterlagen improvisiert sie, und oft ist sie wieder weg, bevor es trägt.
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Software vor Prozess
Das System geht live, bevor der Vertriebsprozess steht. Dann bildet es Felder ab, die niemand braucht, und das Team pflegt nebenher wieder Tabellen.
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Jeder Abschluss zählt gleich
Die Provision hängt nur am Umsatz, egal zu welchem Rabatt verkauft wurde. So lohnt sich der schnelle Rabattdeal mehr als ein Auftrag mit gesunder Marge.
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Kontakte als Privatbesitz
Beziehungen, Notizen und Absprachen stecken im Postfach einzelner Leute. Verlässt jemand das Unternehmen, geht ein Teil der Kundschaft gleich mit.
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Ziele ohne Rechenweg
Das Umsatzziel steht, aber niemand hat ausgerechnet, wie viele Termine, Angebote und Leute es dafür braucht. So bleibt das Ziel eine Zahl auf einer Folie.
Welche Disziplinen hier zusammenspielen.
3 von 13 Disziplinen, ein Team, eine Ansprechperson. Jede Leistung hat eine klare Rolle, und du entscheidest, welche wir übernehmen.
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D02 Vertrieb
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Klärt, wem auf welchem Weg verkauft wird, und baut Prozess, Rollen und Team danach auf.
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Richtet Pipeline-Regeln, Forecast und Kennzahlen ein, mit denen sich der Vertrieb steuern lässt.
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Erstellt Playbook, Präsentationen und Einwandbehandlung und trainiert das Team darin.
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Durchleuchtet den bestehenden Vertrieb und behebt mit dem Team, was Abschlüsse und Marge kostet.
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Füllt die Pipeline mit qualifizierten Terminen, während das eigene Team noch entsteht.
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D09 IT & Digital
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Wählt das CRM passend zum Vertriebsprozess aus, richtet es ein und übernimmt die Altdaten.
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D08 HR & Recruiting
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Findet Vertriebsleute und Vertriebsleitung, die zu Zielgruppe, Produkt und Verkaufsweg passen.
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Entwirft Fixgehalt und Provision so, dass sie die richtigen Abschlüsse belohnen.
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Du entscheidest den Umfang.
Typische Einstiege sind ein Audit des bestehenden Vertriebs, ein CRM, das endlich zum Prozess passt, oder der Aufbau von null mit Zielgruppe, Playbook und ersten Einstellungen. Jeder davon steht für sich. Ein Paket, das alles bündelt, gibt es bei uns nicht.
Gute Fragen. Ehrliche Antworten.
Reicht unser bisheriges CRM dafür aus?
Oft ja. Ein CRM scheitert selten an der Software, meist an fehlenden Regeln: welche Phasen gelten, welche Felder Pflicht sind, wer was pflegt.
Wir richten das vorhandene System nach deinem Prozess ein. Ein Wechsel lohnt erst, wenn es das wirklich nicht kann.
Übernehmt ihr die Vertriebsleitung, bis jemand gefunden ist?
Ja, auf Zeit und mit klarem Ende. Wir führen den Vertrieb als Interim-Management im Dienst- oder Werkvertrag, steuern die Arbeit selbst und verantworten sie. Personal überlassen wir nicht.
Parallel suchen wir die feste Leitung und planen die Übergabe von Anfang an mit.
Gibt es ein Provisionsmodell, das für alle passt?
Nein. Ein Team im Neugeschäft braucht andere Anreize als eines, das große Accounts betreut. Wir leiten das Modell aus deinen Zielen ab und rechnen es mit echten Zahlen durch.
Dabei prüfen wir auch, ob es Rabatte belohnt, die dich Marge kosten.
Braucht ein neuer Vertrieb lange, bis er trägt?
Meist länger als eine Kampagne. Das Tempo geben die Kaufzyklen in deinem Markt vor, nicht unser Projektplan. Termine, Angebote und Abschlussquoten zeigen aber lange vorher, ob die Richtung stimmt.
Ist ein Vertriebsaufbau nicht teuer?
Nicht so teuer wie ein Vertrieb, der nicht funktioniert. Fehlbesetzungen, verlorene Angebote und ein CRM, das niemand pflegt, kosten jeden Monat Geld. Du beauftragst Schritt für Schritt und entscheidest nach jedem Abschnitt neu.
Erst beweisen, dann beauftragen.
Im kostenlosen Vorhaben-Check hören wir 45 Minuten zu und stellen die Fragen, die oft erst nach Vertragsschluss gestellt werden. Danach bekommst du eine kurze schriftliche Einschätzung: was wir sehen, wie wir vorgehen würden und was es grob braucht.
Unverbindlich. Und wenn wir nicht die Richtigen sind, sagen wir es dir.
Oder schreib uns an hello@intoops.com.